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新人育成B1PSSP销售流程概述2018版24页.pptx

  • 更新时间:2019-02-26
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【讲解举例】1、在本节课,我将成为一个总导游,我的责任是带着你站在PSSP风景区门口,指着景区概览图,告诉你这是一个什么样的景区:它叫什么名字,都有哪些景点,每个景点有什么特色,哪些景点值得我们重点浏览;而后面的老师,将以地导的身份,带着大家置身于景点之中,详细游览和欣赏每个景点风景。2、2、为大家介绍PSSP销售主要有以下几个方面:1)在了解PSSP销售流程之前,先来看看,消费市场需求的变化给销售模式带来了什么变化2)之后为大家介绍一下恒安标准人寿这套建立在消费者心理学上的销售流程的理论基础,3)通过对PSSP销售流程的介绍,可以了解流程6大步骤的核心作用,感受到PSSP的科学性、?#20302;承浴?#19987;业性,3、通过本节课,你可以清晰地看到流程的大致样貌,并且相信PSSP一定能够给我们的销售绩效带来有效的提升,同时能够感受到它未来可以使你成为一个什么样的(真正专业的)销售人员。

当今市场的变化,消费升级——客户愿意付出高价获得更好的商品和服务,个性化需求——提供私人订制,满足个人需求,以人为本——以客户为?#34892;模?#35762;解举例】如今的消费者的购买心理和购买力与多年前有很大的区别:1)消费需求不一样:以前的消费者,由于受收入和市场商品供给情况的影响,大多是购买生活必需品,且对产品没有更高的要求,讲究价格低实惠能用;现在,随着收入的普遍提升,很多人对服务和商品的质量有了更多的要求,甚至越来越多的人只要能买到自己心仪的商品,不会过多地考虑价格。2)个性化需求的变化:以前市场供给,是一种大众化模式,还是因为收入有限,没有更多的余地去考虑更高的生活质量;如今,当我们解决了温饱问题,对生活品质的要求就会提高,且随着市场商品供给增加,可选择的余地越来越大,也为个性化需求提供了可能。3)以人为本:我们中的一些人也许经历过计划经济阶段,很多商品是需要特殊申请才可以买到(比如买布需要?#35745;保?#20080;粮需要粮?#20445;?#36825;些情况的市场属于卖方市场,提供商品的人是主导者。而今天,随着改革开放,市场经济越来越强大,早已变成了买方市场,消费者获得更多的自主权,不仅能买到自?#21512;?#35201;的商品,更关注购买体验,这些也推动着卖方市场越来越关注客户,关注客户的购买体验,以人为本地开展销售活动。

销售向专业化销售转变,销售:把产品转移给客户的过程,专业化销售?#21644;?#36807;标准的流程、?#35270;?#30340;工具、有效的方法进行销售活动的过程,寿险销售即为专业化销售,是更深层次的销售,【讲解举例】对于销售人员而讲,市场变化了,销售模式也需要发生变化;再用简单粗放的销售方式,就不能很好地满足市场的需求,因此需要让销售往更专业的销售模式上转换。

那销售和专业化销售到底有什么不同?1)流程不同:专业化销售是一个完整的过程,它包括标准的流程、?#35270;?#30340;工具、有效的方法等,在?#20302;?#26041;面,包括销售行为、客户服务等,是一个综合体;而销售只是专业化销售的一部分,或者说是一个环节。2)满足客户需求的程度不同:销售是用产品吸引客户,并通过对产品更高程度的推销?#35789;?#29616;销售的工作模式;而专业化销售模式站在客户的角度上,是以客户需求为导向的一种销售方式,更注重客户的购买体验。3)销售效?#20160;?#21516;:销售是以产品销售出去为最终结果;而专业化销售是在销售的过程中,不光考?#21069;?#20026;了建立良好的公司形象和展示产品优势,更是会使销售简单化,并通过专业的方法,使销售成绩更好。


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以下是对"新人育成B1PSSP销售流程概述2018版24页.pptx"的评论
  • 3****1  评论时间:2019-02-27 09:05:33 
    以“导游”身份串讲专题,引人入胜,值得点赞。

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