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新人育成B2主顾开拓2018版39页.pptx

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讲师介绍,突出讲师在主顾开拓方面取得的成绩和收获,或是外勤展业的优秀经历,或是内勤辅导的宝贵经验,让学员对课程和讲师产生兴趣和信任。【讲解举例】:大家好,我是本堂课程的讲师。我几几年入司,现在什么职级(个人履历介绍)。从业几年来,?#19968;?#32047;了大量的?#31361;?#36164;源,这些?#31361;?#36164;源是我利用主顾开拓的技巧慢慢沉淀下来的,这些资源也是我取得这些成绩的有力保证。寿险,是一个很神奇的行业,他经营的是保险销售,也是人脉积累。这些年的工作帮我拥有了大量的人脉资源,这些资源都是我的宝贵财富。而这种积累的第一步,也就是我们寿险营销的第一个流程,主顾开拓!大家想知道我是如何做到的嘛?那就和我一起进入课程吧。

【讲解举例】:大?#19968;?#35760;得PSSP的专业化销售流程吗?谁来说一下?非常好,大家学习的都很扎实,那这六步中哪一步最重要?没错,其?#24471;?#19968;步都很重要,正是每一步所取得的成绩形成了这个闭环,让我们最终完成了这个流程。不过有句古话说得好,巧妇难为无?#23383;?#28810;,没有准?#31361;В?#21518;面的流程是没法开展的,所以说主顾开拓在这六步里面又显得?#20219;?#37325;要!其实主顾开拓的定义很简单,就是寻找符合条件的销售对象,他的要点是了解主顾开拓的重要意义,重点掌握缘故法主顾开拓以及列出名单、优选名单的方法。那下面我们就开始学习这销售流程的第一步:主顾开拓!

【讲解举例】:首?#20219;?#20204;先给大家一个概念,什么叫主顾开拓呢?主顾开拓就是用?#20302;?#30340;方法来寻找符合条件的销售对象,建立关系,进行寿险营销。来,大家来和我一起读一遍。好,明白了概念,我们一起思考一下,为什么要进行主顾开拓呢?谁来说说?很好,大家都七嘴八舌的说了很多哈,我们来做个测试吧,通过这个测试,可以帮助我们进一步的了解主顾开拓对我们这份工作的重要意义。备注:【操作要点】?#21512;?#36827;行互动,通过提问和讨论,增加学员的参与度和兴趣,也增加讲师和学员的亲和?#21462;?#22240;为学员多为入行的第一个月,所以回答这个问题可以很客观。讲师最后引导到统一答案C。

【讲解举例】:测试一,在你入行的第一个月,就是大家现在的状态,你认为做到以下哪件事情最容易?A.能够约访到?#31361;?#24182;面谈,B.能够熟练讲解一个产品,C.写出100个认识的人的名单。为什么呢?嗯,大家说的很好,确实如大家所说,现在我们还是保险业的新人,前两者对我们来说还是有难度的,但是写出100个名单,好像要简单一点。下面我们来看测试二。测试二,如果你从业10年、20年甚至更久,你认为做到以下哪件事情最困难?A.能够约访到?#31361;?#24182;面谈,B.能够熟练讲解一个产品,C.手头上随时保有100个名单,第二个问题讲师要引导大家想象,先让学员想象?#32422;?#24050;经做了十几二十年了,到了那个时候,大家觉得?#32422;?#26368;困?#35757;?#26159;什么呢?把前提讲明白,大家也就自然而然的选择C了。

【讲解举例】:测试二,如果你从业10年、20年甚至更久了,大家想象一下,你认为做到以下哪件事情最困难?A.能够约访到?#31361;?#24182;面谈,B.能够熟练讲解一个产品,C.手头上随时保有100个名单。这又是为什么呢?大家说的都很对,确实,好像随着时间的推移,我们的专业知?#23545;?#26469;越好了,技能也越来越好了,A和B的部分对我们来说已经比较简单了,但是手头还能随时保有100个名单吗?有难度!


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