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五步保额销售重要意义三个层面深挖客户需求36页.pptx

  • 更新时间:2019-03-27
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保额:保险金额的简称,指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额;保费:保险费的简称,指投保人交付给保险公司的钱;保额与保费性质不同:保额是保障金,当保险责任触发?#20445;?#30001;保险人给予受益人;保费是权益金,投保时按照合同约定由投保人给予保险人。

保额销售法介绍,目标概述,绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工,而是有效激励员工不断改善工作方法和工作?#20998;剩?#24314;立公平的竞争机制,持续不断地提高组织工作效率,培养员工工作的计划性和责任心,及时查找工作中的不足并加以调整改善,从而?#24179;?#24037;作成果达成.保额销售法是指营销员运用人生规划图和需求分析表,对客户做观念导入并计算保障缺口,从而激发客户的保险需求的销售方法。

保额销售法优势:针对新客户,能够很好的激发保险需求;针对老客户,可做保单检视,激发加保需求;高效获取客户转介绍。一接触客户询问客户出资多少保费,到关注客户保额。2、过去主打产品万能论或单一产品销售到注重客户需求。3、摒弃以往过度包装自已习惯,要多听取客户需求。

案例一?#21644;?#38431;长生意失败,保额销售入围mdrt。案例二:客户认为买保险没用,保额销售加保,无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于?#32422;?#30340;利益;对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对?#32422;?#30340;授权;丰富与提升?#32422;?#30340;专业知识、技能与技巧,始终以最高的职?#24403;?#20934;为客户提供最好的建议;对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。备注:1.最大原则。2、最基本要求。3、基本商业准则。4、基本动作。加强训?#32602;?#35757;?#32602;?#25351;导展业行为。

解决一般客户的基本生存需求,死亡保障,解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问题,即家人的生活开支的问题,生活开支=保额需求,疾病保障,解决的是客户不会因大病无钱治疗,其家人不会因其重疾而致贫的问题,治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求,残疾保障,解决的是治疗费/康复费及家人生活开支的问题,治疗费+看护费+生活开支=保额需求,解决大众富裕客户的保值需求。

死亡保障,解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入,导致生活?#20998;?#19979;降的问题,客户的总收入=保额需求,大病保障,解决的是客户的收入不会因重疾而减少,家庭未来生活?#20998;?#19981;会下降的问题,客户的总收入=保额需求,残疾保障,解决的是客户不会因残疾带来的工作变化乃至失去工作导致的收入下降或丧失收入,导?#24405;?#20154;生活?#20998;?#19979;降的问题,客户的收入=保额需求,解决高端客户的精神需求。

?#20998;?#29983;活,爱与责任,生活现状:生活?#20998;?#39640;,压力大,风险大,危机意识强,缺少现金流,希望?#37327;?#25171;拼的钱能安全保全,不希望看到下一代挥霍钱财,面临风险:意外/健康/现金规划/婚姻风险/资产保值?#25353;?#25215;,需求:客户?#32422;?#20154;的爱与责任/财富保值与传承,保额?#21512;?#22857;献多少爱,保额需求就是多少。

第一步:寒暄赞美,道明来意,营造自然,轻松的氛围,寒暄赞美要自然;选择时机告知客户,?#32422;?#22312;华夏保险上班,道明来意;明确买不买保险没关?#25285;?#24744;听我讲得有没有道理?    第二步:理念导入-人生规划图(1/3),王先生,来?#20132;?#22799;以后,我了解到很多有价值的理念,今天想跟您分享一下。您看,这是我们的生命线,从0岁出生开始,到这里老去,人的旅程无论有多长,我们都无法预测,都会变老,您说是吧?#30475;?#25105;们出生那一刻开始,还有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,我们的一生就是一个漫长消费过程,您认同吗?

第二步:理念导入-人生规划图(2/3),但是我们赚钱的时间却是有限的,大约从25岁到60岁期间,这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加,收入会逐渐上升;但到退休以后,我们的收入会?#26412;?#30340;下?#25285;?#24744;说对吗?#30475;?5岁到60岁,我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右,在此期间我们要准备一生要花的钱,包括生活费/买车买房的费用/生育和抚养孩子的费用/孩子长大后创业和成家的费用/?#32422;?#30340;养老费用/应急所需的费用,我们把这期间所挣的钱放入财富蓄水池。


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以下是对"五步保额销售重要意义三个层面深挖客户需求36页.pptx"的评论
  • a*********4  评论时间:2019-03-28 16:55:19 
    借助保额销售,提高保费和保障

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