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高端客户需求挖掘方法技巧20页.pptx

  • 更新时间:2019-03-27
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建立和高端客户平等对话的身份,共同的圈子,相同的价值观,我的身份:慈善班同学、留学圈?#39029;ぁ?#20114;联网保险先锋……跨界不是转行,主业还是寿险,跨界意味着打开眼界,积极涉猎各个领域,提升自己的?#30340;?#22806;能力,跨界可以积累更为丰富的社会资源,建立与高端客户对话的资本,跨界时要注重自身专业形象的塑造,充分发挥自身优势,将各界的内容融会贯通:做慈善/公益/互联网界中最懂保险的,保险界中最懂慈善/公益/互联网界的。

了解财富来源的方式,见面前:多渠道获取公开信息:查询工商信息,百度了解,侧面了解:转介绍人,共同的朋友,见面?#20302;ǎ?#35753;客户多说,确认财务来源,对年纪较大或资产实力特别雄厚的客户:以请教式的方式提问?#20302;ǎ?#35753;客户分享个人的家庭、企业经营理念,对年纪相当或资产实力相对普通的客户:以交流分享式的方式提问?#20302;ǎ?#36523;份对等),互相交流各自的家庭、管理理念。

保单整理是销售目的,不是服务目的,保单整理完成后直接切入销售:高端客户大多很忙,注重高效,保单整理会帮助高端客户明晰个人需求:高端客户整体素质高,具有很强的举一?#24904;?#33021;力。保单整理完成后,有时无需我们分析,对个人需求都会更加清晰,产品导向?#20132;?#24102;来的问题:高端客户需要的是解决方案,而不是单个产品:高端客户需求复杂,直接切入产品,不知道产品是否能真正符合客户需求。

异议处理难处理:只能围绕着产品本身讨论,很难进行深入?#20302;ǎ?#23458;户就产品产生的异议不好处理,不利于后续?#20013;?#32463;营不能显示个人专业价值:跟高端客户接触必须要建立个人品牌,产品导向式是大多数业务员使用的销售方式,不能展示出个人专业价值,高端客户的需求不能通过产品导向式的方式去挖掘,高端客户与普通客户?#20302;?#36807;程中最大的区别:不要轻易的做计划书或销售产品。?#35789;?#23458;户主动提起产品,也要先充分了解其需求,实际案例激发:使用其他大额保单的成交信息:将佛山年缴1亿保单的承保信息私信发给一位跟进了很久的大客户,成功引起其兴趣。

经济?#38382;?#28608;发:分析当前经济?#38382;?#23545;客户企业经营的影响,引发危机感,让客户意识到确实需要通过保险来解决面临的问题,高端客户在意的售后服务特点,及时到位:高端客户不太在意礼物,更为在意你响应其需求的时效性,对重要的高端客户,建议提供专人对接服务,高品质?#22909;?#38160;的洞察高端客户需求变化,通过整合资源提供培训、信息等高附加值的品质服务,贴心服务:所?#25945;?#24515;服务就是高端客户希望和?#19981;?#30340;服务。

高端客户经营心得,挖掘高端客户的需求,80%在于建立信?#21361;?#24320;发高端客户首先要建立个人品牌和专业形象,保持开放的心态和上进的态度,用专业赢得客户信?#21361;?#24320;发高端客户要保持正确的初心:为客户提供量身定做的综合金融解决方案,满足客户需求,并提供?#20013;?#36148;心的服务,优秀的代理人不应仅仅是代理人,更应该是保险企业家、社会慈善家、社会活动家。


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以下是对"高端客户需求挖掘方法技巧20页.pptx"的评论
  • f********7  评论时间:2019-04-09 14:38:06 
    与高客?#20302;ǎ?#24050;经不是简单的产?#26041;?#32461;,而是以客户需求为主导。

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