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新人育成C4用好太阳图轻松讲健康2019版含讲师手册.rar

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【操作要点】简要介绍分享人成绩,建立课程权威,调动学习积极性,【讲解举例】这堂课是根据连续两年达成百万百件的销售精英——**经理的成功经验开发而成。大家看,她销售的产?#20998;校?#20581;康险的件数和占比都非常高,以2018年的业绩为例,健康险销售件数占比88%,其中100%为组合销售!大家想不想知道她为什么能取得这么好的成绩吗?她为什么要做组合销售?她是怎么设计组合的?最关键她是怎么讲解组合计划的呢?接下来我们一一为大家解密。

【讲解举例】在她展业过程中,有这么一件事,可以定义为标志性的事件。出于风险频率和风险受损程度的综合考虑,王经理为她的一个客户,设计了较为全面的保障计划。在呈现计划书后,客户明确表态,我有社保,住院医疗、意外这些我不需要,你给我去掉吧。不久,当客户住院后,客户?#19994;?#20844;司,申请理赔,可查询保单发现她并没有这一保障。客户很愤怒,出险时质疑,你不是说报得很全吗?什么都管。我说去掉你就去掉啊,我又不懂.这样的案例,并不只这一个。你会发?#37073;?#23458;户很多时候并不见得了解自己,也不见得真的懂保险。高频低损的风险,在生活中很常见。客户的保险观念需要我们加以引导。

案例背景:这是一个出乎意料的理赔,理赔金额并不大。客户非工作时间,?#20064;?#36335;上,骑电动车与汽车相撞。表面上看,伤得不重,去医院的检查结果却很吓人——脾破裂,非常危险,需要马上行脾摘除手术。因为非工作时间,无法走工伤报销。最后公司的理赔厘定赔付75000.这7万多,大概是客户两年的收入。手术费用,康复费用,今后的营养费,这?#26159;?#24110;助客户解了燃眉之急。你会发?#37073;?#25105;们在为客户设计计划的时候,健康和意外这一高损低频风险保障一定要有,因为一旦发生可能承受不了。2、再来看一组数据,王经理现在几乎每周都会经手一件理赔,当客户体会到保险的功用之后对保险的认可达到顶峰。后续加保、转介绍,难度也大大降低。

【讲解举例】1、通过这两个案例,我想我们应当总结一下,什么是对客户负责?缺什?#35789;?#20040;就是风险,什么意思呢,就像一个?#23601;埃?#32570;哪一块儿都不完整。保障?#31508;?#21738;一部分,哪一部分的风险就暴露出来了。第二,客户想要的,不一定正确,对吧。我们需要适当的加以引导。第三,如果一定要排优?#29123;叮?#37027;意外和健康保障,就如同地基一样,意义重大,是家庭稳固的基础。

高保额,设计计划?#20445;?#20445;额优先,用最小的代价,获得高保障是优选。打个比方,6000的预算,A计划买20万主险,20年交。B计划,10万主险,10万附加重疾病、10万意外伤害、100万癌症专项、30万意外伤害。显然,B计划的保额更高,一旦发生风险,客户短时间内保额足够高。关于保额第二个观点是,高保额是一个相对的概念,30万是基础,50万是标配,100万是小康。这是一个普适的标准。微观来看,对于不同的经济水平的人来说,与她期望与身份和期望匹配,才是高保额。比如,对于一个年收入1000万的人来说,他对疾病治疗的预期费用是100万吗?3、全保障好理解,主要按照风险的种类来定义的。意外、医疗、轻症、重疾?#21462;?/p>

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