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新人育成C5画图讲养老三步曲2019版含讲师手册.rar

  • 更新时间:2019-03-30
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【操作要点】重点介绍**经理的业务成长中年金险销售的占比,说明该课程经过市场实战检验,引起学员学习兴趣。【讲解举例】**经理从2016以来年金险占比?#22270;?#22343;逐年提升,年金险的成功销售让她不仅收获了业务的成长,还收获了一系列的荣誉,该课程就是根据她成功的销售经理进行整理出来的,我们一起来学习。为了很好的达成以上的课程目标,我们需要从以下三个方面入手,分别为养老险销售准备、画图讲养老三步曲、产品组?#20064;?#20363;。

养老险销售准备三个升级,【讲解举例】如何实现年金险的销售,年金险销售和其他保障类产品的销售有什么区别,需要做那些准备,根据**经理的销售经验,养老险销售升?#24230;?#19979;:升级客户群 、升级面谈流程 、面谈前准备。【操作要点】客户群的升级后的画像,【讲解举例】在整理**经理的客户升级过程中,我们发?#37073;?#19981;仅是对她本人,对大多数保障类产品销售的业务人?#20445;?#25105;们的客户群是40岁以下工薪阶层,家庭年收入10万左右 ,这些客户显然不是我们养老年金的客户群,那么养老年金的客户应该是什么样的?**的客群画像: 35-50岁,家庭年收入200万以上, 多数本科以上学历,比较理性、投资偏好稳健,主要投资房产、大多数购买过保险,选择代理人注重专业和服务 。这样的客户群正好是我们公司未来核心客群定位——新中产的客户特质,从那找这样的客户呢?#23458;?#36807;缘故及转介绍为主,锁定中小私营企业主。

如何升级面谈流程,【讲解举例】:在日常的销售面谈中,我们?#19981;?#29992;到标准普尔图,客户容易接纳,但在实际操作中,我们发现标普图在使用的时候比?#31995;?#19968;,规划不完整;升级后,我们多图并行使用,站在客户角度,全方位规划。升级后两次面谈成交率  80% 以上。通常在面谈前我们需要做那些准备呢?经过总结,要想取得好的效果,必须做到以下几点?#20309;?#21697;准备:打印好的标准普尔图 、?#23383;健?#31508; 、计算器、社保资讯等 ;?#21344;?#23458;户信息: 是否购买过保险、目前所做投资、是否有社保、是否有其他养老安排;会画会讲三张图:标准普尔图、人生三阶图、沙漠行走图;预演未来:提前预演面谈流程、做好异议处理准备。(带领学员逐条完成)

完成前期的养老险销售准备后,接下来我们进入画图讲养老三步曲正式学习。【操作要点】画图讲养老是如何站在客户角度完成销售流程的?【讲解举例?#35838;?#20204;的销售流程中,提到以客户需求为导向是我们销售的灵魂,如何完成养老年金的销售,同样面临如何以客户养老需求为导向的,按照**经理的销售逻辑整理后,我们得出以下的结论:用标准普尔图发?#20013;?#27714;,用人生三阶图确认需求,用沙漠行走图满足需求,如何做到的呢?接下来我们一起来看看,【操作要点】标普图的开场介绍,【讲解举例】标普图大家常用,但如何?#34892;?#21435;介绍它,让客户更容易接受它呢,开场两句话,体现了标普图的专业和实用性。


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