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增員1+1話術28頁.ppt
  • 更新時間:2009-05-31
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    1+1增員
特點:
啟動面廣
來源廣泛
操作靈活
溝通充分
便于促成

           增員來源提示錄
緣故增員法
親屬好友:兄弟姐妹、旁系親屬;自
   己的朋友和親屬的朋友等
鄰居熟人:小區的鄰居和附近的熟人等
同學戰友:同學、校友、老師、戰友
工作同事:原工作單位的員工、領導、客戶、生意伙伴、競爭對手等
         增員來源提示錄
緣故增員法
新老客戶:老客戶和準客戶
共同愛好:琴棋書畫、球類、運動類等愛好者
生活交往:日常消費活動認識的人
社團成員:參加交友會、聯誼會、球迷會、商會、婦聯等社團活動認識的人
其他行業的推銷員:各類促銷人員、各行銷售人員、商場營業員等

          增員來源提示錄
推薦人增員法

公司內勤人員
客戶
朋友與老同事
社會上的重要人物
各行各業有聯絡的人

              1+1增員話術

目前尚未有工作者

對目前工作現狀不滿意者
           異議處理話術   
1、從事保險的收入沒有保障?
“您是否聽說過老板有固定收入的嗎?做保險實際就是自己做老板,您在服務社會的同時,您的工作也可以很快獲得回報,您的收入會不斷地累計增加。而開商店的老板,自己心里很清楚,如果每天早上不把店門打開,一定沒有收入,所以他每天必須打開店門整理好商品,等客戶上門。
對一個我們從事保險行業的人來說,養成勤奮的習慣,把自己外表、資料整理好,然后去拜訪客戶,就會有收入,只要您每天去拜訪客戶,我保證您一定會有收入!另一方面在技術上我們可以幫您,或一起去見客戶。所以收入的事根本不是難事,只要您有能力,就可獲得保障,況且國營事業單位都會裁員,而裁員時,一個能力好的和一個能力差的回取舍哪一個,我想您很清楚,因此您放心,中國人壽輝幫助您,訓練您,使您的能力不斷地提升,所以收入一定會有保障的---收入是用您的能力來保障。
          異議處理話術
2、保險公司很現實,沒有業績就得走路
“一家商店或公司因為不懂經營方法,資金不足,產品不合市場需要或疏于經營而導致停業,這種情況,您認為是命該如此還是現實所造成?每一個從事保險推銷工作的人,都是保險的銷售代理商,我們告訴您經營的方法,您也不必擔心資金不足,而保險又是生活必需品,絕對符合市場的需要,只要肯努力去做再加上我從旁輔導,根本不怕沒有業績,基于以上的認識,您認為沒有業績就得走路是保險公司的現實還是自己疏于經營的結果?”
“天底下絕對沒有不勞而獲的事,尤其是保險這個行業,業績有無完全決定您是否勤于工作,身為一個保險代理人,沒有業績,不是保險公司要您走路,而是自動停止營業。”
          異議處理話術
3、我沒有推銷經驗,沒有辦法勝任這工作
“制造任何一種東西,最直接有效的方法就是模仿,我本身也是從事壽險工作的,剛開始也是沒有經驗,但是,公司內一些業務精英、業務主管的推銷經驗,都是我模仿的對象,只是吸取他人成功的經驗并付諸實行(邊看邊做),這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎?”
“經驗是從實際行動中體會出來的。哪一個人天生就是推銷員?嬰兒以哭聲表示肚子餓,當一個人快樂或哀傷的時候,他周圍的人亦會感受他的快樂或哀傷。這些都是推銷,以前我們卻不知道,我們都擁有推銷能力。從事壽險這一行業就是要把我們所不自知的推銷本能、潛能發揮出來,也就是個人潛力的真正發揮,只有愿意或愿意,而不是有沒有能力去勝任的問題。”
           異議處理話術
4、我家人反對我從事保險行業
“在我剛剛開始與您接觸,邀請您參加我們行業的時候,您同樣也是反對,為什么您會反對?只因為您不了解保險是什么東西,現在您的家人也因為不了解才反對您從事這一行業,如果您了解保險行業,將從事保險業的原因告訴您的家人,我想他們就不會再反對了。”
“您的家人之所以反對,大概是認為從事保險推銷工作是一件艱難的工作,怕您無法勝任。事實上,保險的推銷工作的確不太容易,就因為這樣,才具有挑戰性,才更能發揮您的潛力,您為什么不以實際行動向您的家人證明您的能力。”
          異議處理話術
“由于一般人對保險的認識不夠,因而產生了許多誤解,甚至是完全不信任的態度,很多有雄心壯志的青年人當初剛踏入此行業時,都經過了一番家庭革命。當初,我的家人同樣反對我從事保險工作,現在不但不反對,反而鼓勵我,因為他們知道我是在做善人善事,我所銷售的是幸福、是保障,同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活,更何況保險業青年人創業,邁向成功的捷徑,這么好的機會,您不想把握嗎?”
“有很多做保險成功的人,開始時都遭受到家人的反對,反對的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險事業。假如有機會的話,可以請您的家人來公司了解一下保險。況且,最重要的是,您自己對保險這一份事業了解多少?如果您認為從事保險事業對全家都有好處的話,您必須堅持做下去,而且您的成長和進步也可以慢慢改變家人的想法,甚至與您一起共同來發展這一份事業。”
           異議處理話術
5、我的朋友很少,可能很難遷到保單
“我當初也這樣想,總以為朋友太少很難開展業務,但是進入公司經過系統培訓后才發現可以簽單的客戶很多,您的朋友或者您的家人、同學等,每個人都需要保障。如果您坐下來靜靜想一想,您一定能想到一些需要保險保障的對象。其實每個人都有朋友,只是可能平時較少來往,所以一時難以想起來,而當您加盟這個事業以后,您一定回很愿意和他們分享產品或者和他們一起發展的!”
“沒有朋友也沒有關系,只要您有心交朋友,陌生人只不過是還沒有認識的朋友,我們這里有很多外地來的大學生,開始他們也是人生地不熟的,但作了一段時間以后,各行各業的朋友一大堆。在我們公司這樣的業務員多的是,而我們非常樂意教您認識朋友的方法。”
“哪會沒有朋友,您結婚時擺了幾桌酒席?每桌坐了幾個人?其實您說朋友很少只不過是您一下子沒有想起來吧!”

           異議處理話術
6、我的口才不好,恐怕干不了保險
“您認為做保險需要很好的口才嗎?重要的是您只要將壽險的保障利益告訴您的客戶就可以了,好的產品大家都會喜歡,只是要說真心話就行了!”
“您認為我的口才很好嗎?我只不過比您先加盟,先了解保險公司的產品及保險的需求而已,假如要您談目前從事的工作,您一定介紹得比我有條理,因為那是您所熟悉的,因此,只要您熟悉保險公司的產品及客戶需求,人家一定也會說您的口才很好。”
           異議處理話術
7、已有很多人做,我現在做太遲了
“所謂很多人只不過是心理感覺吧,與其說很多人做,還不如說很多人知道或從事過這一行業。目前全國的保險公司營銷員加起來不過百萬人左右,占全國人口的比例和發達國家地區相比還差得遠。再說,保險業務是越多人做越好做,就像汽車城、電器街一樣,做的人越多,知道保險意義與功用的人越多,未來認同保險的人就越多。”
“所謂太遲是指那些沒有發展潛力的夕陽行業而言,如果您能深入了解保險事業的發展空間,

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