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績優分享如何用保額檢視推動老客戶加保平安版24頁.ppt

  • 更新時間:2017-09-04
  • 資料大小:2.45mb
  • 資料性質:免費資料
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資料部分文字內容:

分類整理客戶,確定加保對象,線上線下經營,尋找加保時機,面談保額檢視,水到渠成加保,通過對客戶進行分類整理,分析出不同類型的客戶輪廓,針對不同的客戶采取不同的經營方式,對于加保概率較高的客戶進行重點關注。分類整理客戶,確定加保對象,剛入司的時候客戶并不是很多,客戶經營也沒有成體系,但是會給自己訂立每天的拜訪目標——8訪/天,客戶數量也逐漸增多,從13年起開始進行客戶分類經營。

客戶分類整理,客戶分類記錄表,記錄對象:重點客戶,如A、B類客戶,其他客戶可以在行銷系統中查詢;記錄內容:客戶基本信息(姓名、聯系方式等)、家庭成員、家庭經濟狀況等;記錄方式:根據標準進行分類,將A、B類客戶分別記錄在不同位置,若B類客戶轉化為A類客戶則調整相應的記錄位置,更新客戶信息。A類客戶:經濟能力強,購買保險產品的時候價格不是主要考慮因素,讓他們明白“為什么要買”即可。個人的家庭和企業責任感也比較強,主要以感性的溝通交流為主。

線上線下經營,尋找加保時機,經營要點:有時間多進行面對面的拜訪溝通;主要進行情感、家人、父母等話題的溝通,拉近距離,建立信任;節日的禮物主要以手工制作的有意義的禮品為主,如表裝全家福等。根據不同類型的客戶類別,在線下經營的過程中采取不同的經營策略,提升客戶的體驗。B類客戶:經濟能力較強,但是購買保險的時候考慮的因素較多,會對價格和保障范圍等有更多思考。要做大量的觀念導入和案例分析,進行較為理性的分析。


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