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模壓訓練FABE銷售法操作技巧42頁.ppt
  • 更新時間:2017-11-03
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“模壓訓練”的魂,概念:模壓式訓練,就是指像車間模壓標準件一樣,標準化地制造大批量合格的銷售人員的訓練方式。特色:模壓式產品訓練,即通過產品知識灌輸+產品說明寫作和發表的學習方式,使銷售人員頭腦中迅速建立起產品知識點架構,迅速理解產品的主要精髓及賣點,并且完成自己對產品說明的語言轉化(形成邏輯)。同時,為了更貼近實戰,還可輔以模壓式情景訓練。與通常意義上的培訓不同,模壓式產品訓練重在產品說明動作訓練而不是產品知識普及。

FABE銷售法簡介,FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了客戶關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。F代表特征(Features)即產品的特質、特性等最基本功能,意義:發掘產品如何滿足我們需要的各種特質,尋找產品品牌所獨有的特性。解析:對一個產品的常規功能,要深刻發掘自身的潛質,努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客“情理之中,意料之外”的感覺。

A代表由F(特征)所產生的優點(Advantages)即所列商品的F(特征)究竟發揮了什么優勢,意義:產品的賣點,是要向顧客說明“購買的理由”,解析:同類產品相比較,列出比較優勢;或者列出這個產品獨特的地方。可以直接,間接去闡述。B代表A(優點)能帶給顧客的利益 (Benefits):即商品的A(優點)帶給顧客的好處。意義:利益推銷已成為推銷的主流理念,強調一切以顧客利益為中心,解析:通過強調顧客得到的利益、好處,用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品,激發顧客的購買欲望。

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