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客戶需求導向式銷售支持工具研發背景內容介紹使用建議國壽版29頁.ppt

  • 更新時間:2018-05-16
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2018年是個險渠道轉型升級落地深耕的關鍵之年,渠道堅持“持續增長、強勢對標、夯實基礎、落地深耕”工作方針,助力渠道銷售模式轉型,不斷強化分類經營,全面助推“內勤督導、外勤主導”工作模式的建立。工具研發背景:在轉型升級的路上,不僅要有行之有效的方法,專業化、標準化的工具同樣不可或缺!太平洋保險提出了“以客戶需求為導向”的戰略轉型,確立“關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗”三大轉型目標。新華保險“按照客戶需求做保險”。

中國人壽2017年,大力推進以“客戶需求為導向”的NBSS課程體系,并舉辦4期師資授權。2018年實現入司6個月以上有效人力40%全覆蓋。個險條線首次推出《客戶需求導向服務手冊》,將專業化技能輸送至一線職場和銷售人員。內勤包攬型的管理模式難以滿足團隊發展的需求(強外勤、優內勤),保障型產品的考核壓力。銷售隊伍自主經營意識差,自展技能薄弱,保障型產品銷售能力差(從低績效到高績效),行業監管合規要求,一線銷售輔助自展工具較少,基層對于總頒工具呼聲較高。成熟的市場和不斷加劇的市場競爭,需要更為專業的銷售人員,一套專業化的工具可以讓銷售人員走向市場更有信心和底氣。

需求導向式工具的設計思路,按照以事實為根據、以需求為導向,以產品為橋梁的原則,在NBSS九大銷售循環的基礎上,選取其中三個關鍵環節,進行細化、優化,幫助銷售人員解決客戶需求和公司產品匹配的難點,助力最終成交。需求導向式工具的設計原理,教育培訓NBSS課程推廣體系,建立一套個教聯動、線上線下聯動、前后臺聯動,有理論體系、有工具支撐、有實踐驗證的立體化的符合公司實際發展需求的2018版需求導向式銷售。此次推出的需求導向式銷售是作為工具出現,它既不是理論體系,也不是銷售流程,而是服務于NBSS其中三個關鍵環節的一套工具。


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