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車險開拓獲客助理壽險發展經驗技巧分享25頁.ppt

  • 更新時間:2018-05-29
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車險開拓  助力發展,**公司**職場典型案例,20119月加入**銅梁支公司,客戶資源枯竭后開始嘗試車險獲客,車險開拓的10個月時間,共計積累客戶超過200人,獲得轉介紹客戶56人,保費超過百萬。在她眼里:車險=保費+增員為什么選擇車險市場大:私家車保有量逐年遞增;有需求:有車的人就要買車險,只是在哪家保險公司買的問題;有實力:能買得起車的人家庭條件一般都不錯;易切入:以車險切入打消戒備心理,拉近距離,方便進一步經營;接近他,穩住他深挖他,利用他,行動四部曲為什么?比起盲目陌拜,個體商戶是個好去處;有銷售門面,可以作為顧客身份進入,容易接近;個體商戶有錢也有閑,可以通過談話收集信息;,他們人脈廣,可以獲取轉介紹;一、優先選擇個體商戶進店贊美:“我很忙”誘導老板發問、贊美與認同切入車險:在中國人壽做車險-詢問老板車險在哪家公司保的-包裝國壽包裝自己求服務-再次表現很忙買東西:“兩情相悅”就成交、反之暫不買最佳服務:以車險服務為主免費幫忙審車、洗車、保養、代駕等附加免費服務,一定做到非常滿意成為客戶:先車險再轉介紹、留名片而不強勢買壽險二、如何開拓,五大服務如何做邊服務!邊獲客一、審車審證(1/2)人員安排:2/審車點,安排原則:老帶新、男配女、勤帶惰,工作內容:1、幫助團隊客戶審車、審證(親自開車去審),2、收集自己來審車的同業客戶的資料, 平均每人可以收集5~10個準客戶資料3、搞好與車管所關系,更容易過一、審車審證(2/2)瞄準親自審車的同業客戶,審車現場引起其對現狀不滿打動對方后期找我,再次包裝自己優質服務,二、酒后代駕(1/2)人員安排:6名團隊成員輪值代駕,要求:熟練駕車的老司機,5年以上駕齡,流程:1、客戶打電話給屬員2、車險部執行官安排代駕3、代駕人員接送客戶(來回搭乘滴滴) 4、報銷(找該客戶對應的業務伙伴報銷車費)二、酒后代駕(2/2)代駕里面有個職務叫執行官,他就是負責統籌安排代駕人員代駕司機愿意代駕也是由于公費滴滴可以幫助獲取準客戶資料酒后代駕的服務,客戶宣傳率能達到100%,轉介紹率達到100%如果是轉介紹的客戶歸為代駕人員所有需要強調和說明:三、醫院駐點(1/2)方法:2人搭檔到醫院以看護傷員為借口宣傳獲客目的:讓傷員及病房人員感受中國人壽的無微不至的服務,宣傳卓越車險部的免費車險服務人員安排:2人搭檔,輪流到醫院看護員或以此為借口宣傳獲客駐點醫院:人民醫院、中醫院、婦幼保健院具體情況:有傷員、無傷員三、醫院駐點(2/2)有傷員流程:1、及時趕到現場安撫客戶情緒2、打120,救傷;打110,處理現場;報案(我們來處理)3、客戶回家,業務人員去醫院安撫傷員情緒4、安排跟進傷員的駐點人員,客戶買水果陪同去醫院交待由駐點人員負責5、傷員住院后,每天早上去傷員病房看望傷員,同時在同病房宣傳卓越車險部和保險無傷員流程:1、看朋友為借口到住院部骨科(一般車禍都住這個科),隨機進病房2、以找錯病房為借口說明來意,能聊就聊,介紹宣傳車險部免費服務3、不能聊就繼續下一個病房

 


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