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健康險銷售邏輯激發興趣課程草帽圖階梯圖206塊骨頭治療方式29頁.ppt

  • 更新時間:2018-07-26
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草帽圖/階梯圖/206塊骨頭+治療方式,4-健康險銷售邏輯,激發興趣最關鍵的是,抓住客戶的心,銷售過程  = 20%理性 + 80%感性,以通俗易懂的方式,讓客戶進一步了解“重疾不遠,盡早規劃”草帽圖:指出人的一生需要提前規劃才能有效的應對風險的來臨。

財富人生圖、冰山圖和社保V型圖:講重疾險的作用,闡述重疾險不僅僅是醫療費用補償,更是對收入損失的補償,讓我們應對風險更加從容,必不可少。社保圖:異議前置,主要針對有社保的客戶,讓他明確商保是社保的必要補充。激發興趣,保險階梯:闡明不同險種能解決的人生不同階段的問題,協助客戶買的明白。206塊骨頭話術:引導思考人生病是必然,病了應該怎么治療?目 錄CATALOG206塊骨頭+治療方法,收入線,支出線,①生活費用,,②買房買車,③生育撫養,④創業成家,⑤養老準備,⑥應急準備,奮斗期,養老期,走的太早,意外傷殘,大病威脅,活得太久,草帽圖,草帽圖,客戶經理:來到國壽以后,我也了解到很多有價值的理念,我和您一起分享下。我給您看這個圖(指向彩頁圖表或者自己畫),比如這是我們的生命線(畫?線),從出生到進入社會工作25歲之前,這個階段稱為【撫育期】,在區間標明撫育期,從開始工作到60歲退休這段期間,稱為【奮斗期】,在區間標明奮斗期,最后這個階段,就是所謂的【養老期】,在區間標明養老期,這就是我們人生的三個階段。從我們出生那一刻開始,還會有另一條線始終伴隨著我們,就是支出線(畫?線),因為我們的一生都需要消費。您說是不?客戶:……草帽圖,客戶經理:但我們能賺錢的時間卻是有限的,大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線(畫?線),這個階段我們需要準備一生要花的錢,包括:生活費用、買房買車的費用、生育和撫養孩子的費用、孩子長大后創業和成家的費用、自己的養老費用,應急所需的費用(寫?處文字)。您說是不?客戶:……客戶經理:可是,我們什么情況下會中斷收入呢?大概是生病或者意外的情況下,您說是不?這種情況下我們的收入就無法保障了,一旦我們發生意外或者疾病(畫??線),支出不但不會減少,反而還會越來越多!因為意外可能會導致走的太早,責任未了。(寫下“走的太早”);意外傷殘,連累家小。(寫下“意外傷殘”);若是受到大病威脅,還需要花費不少的治療費用。(寫下“大病威脅”)。如果我們的支出費用大大的超過收入費用,生活質量就無法保證。您說是不?客戶:……客戶經理:我們人生還有一個問題就是活的太久,沒錢養老。(寫下“活的太久”)活得越久我們需要支付的養老費用就會越多。人生會面對很多不確定的未來,所以說面對未來不確定的風險就需要花很少的成本通過保險做出確定的安排,您說是不?草帽圖,目 錄CATALOG206塊骨頭+治療方法,邊畫邊講“保險階梯圖”,社會保險,意外,醫療,意外,傷害,小病住院,重大,疾病,教育金,養老金,投資理財,社會保障體系,商業保障體系,10萬以內年收入10萬以上,消費型,提前,給付型,安全保值型,第一步:概括講解,社保特點是低水平、廣覆蓋,是最基礎的保障。商業保險可匹配個人家庭情況量身打造,是確保人生規劃實現的重要途徑。商業保險分為消費型、提前給付型和安全保值型。


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