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個險新任崗位人員5客戶開發與經營55頁.ppt

  • 更新時間:2018-08-06
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資料部分文字內容:

客戶開發與經營,成功來自于85%的人脈關系,15%的專業知識---卡耐基,原接觸到的人不一定能成為你的客戶,但是通過專業學習,對客戶分階段的加溫和經營,最終一定能化成你的客戶或給你帶來客戶。客戶分類,集團客戶,緣故客戶,社保客戶等,定位依據:有基本信息,可聯系上的,通過自己加保超過2次的客戶,定為依據:成交了家庭保單的客戶,通過自己成交了保險產品或銀行產品,定位依據:跟自己和公司有關的客戶,給自己轉介紹超過2次的客戶,定位依據:在你的身邊,你所能接觸到,可以通過某種媒介與你產生聯系的所有人。中國人壽承擔起央企的責任:承保居民醫保大病理賠,所有武漢市辦理居民醫保的人群,都是中國人壽的客戶,社會關系:同學,同鄉,校友,老師,朋友,親戚,人際交往:同學的朋友,社團活動,社區活動社會活動,共同興趣愛好。

價值交換:超市老板,服裝店老板,餐館老板,滴滴打車,定位依據:在你所有的接觸到的人群中,通過你的個人行為,與之產生一定的聯系,彼此之間有一定頻次的互動,了解基礎信息,并有相對應的信任感,銀行類客戶,廣發銀行是為數不多的以零售業務見長的銀行,金融行業核心指標持續領先行業。是華南地區規模最大,盈利能力最強的商業銀行。團體保險是以一張總保單為某一團體單位的所有成員或大多數員工提供全面保障的保險。"團險之所以價格便宜,是由于團險投保人數規模較大,風險相對分散,保險公司業務開拓與維護成本相對較低。定為依據:在接觸和交流過程中產生很強的粘度和信任感,相信并且認可對方,包括了為人的品質,辦事能力,參加公司活動以家庭為單位做出規劃,通過持續經營建立信任感,進一步分析客戶明確需求,借助工具促使客戶快速購買產品轉化為公司客戶通過體驗式服務經營及專業的家庭規劃,從而有效的體現銷售方式及產品對客戶的價值,目的:使自己在客戶心中是獨一無二的把保單上交回執轉介紹,隨時開口轉介紹變成一種習慣。把轉介紹工具植入到標準化銷售流程。

特點:客戶來源單一,以P客戶為主,技能掌握一般,P來源:以社保名單,集團名單,新生兒名單,理賠客戶名單等名單資源為主的,500次拜訪→有效累積100P客戶,第二年度:特點:成長為以A客戶為主,有基礎轉介紹,專業技能有所提升,P來源:以A,C客戶經營后的轉介紹,300次拜訪→有效累積100P客戶,若持續累計500次拜訪,則可累計166P客戶,第三年度:特點: C客戶為主,P來源:影響力中心的批量轉介紹100次拜訪→成交100P客戶,若持續累計500次拜訪,則可累計500P客戶,1100P客戶通過持續經營一定可以產生30A客戶,230A客戶通過價值經營一定可以產生10C客戶,每年100P客戶可以給我們帶來什么?100P客戶每人成交300元卡單,年度貢獻保費30000FYC750030A客戶每人成交5000元健康險,年度貢獻保費150000FYC6000010C客戶每人成交20000元家庭保單,年度貢獻保費200000FYC50000

持續的PAC累計,年度合計可產生保費38萬,FYC117500


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