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畫圖講保險健康險銷售邏輯42頁.ppt

  • 更新時間:2018-09-20
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資料部分文字內容:

***講師介,1994年畢業于國防科工委綿陽軍事院校;2001年加盟中國人壽,歷任業務精英、團隊主管、組訓、專職講師;曾服務于多家基層單位,多次獲得優秀組訓專員稱號;,總公司銷售類課程、講師晉級授權講師;總公司行動學習、結構思維授權講師;現任湖北省分公司教育培訓部個險二級部經理。人生格言:平凡但不平庸,你在銷售中最大的困惑是什么?你如何看待自己銷售的保險產品?你如何理解產品的痛點、爽點、癢點?點燃思考,健康險銷售技術—TV32Manager   Coaching  Ability (主管輔導力),在遇到某種情況下,速產生“慣性”反應,形成“肌肉記憶”。訓練習得會畫圖   會說明,會畫T型圖,會說家庭的保障體系,會畫V型圖,會說健康險的必要性,會畫3餅圖,會說健康險的劃算性,會畫2餅圖,會說國壽福的重要性,畫圖說明的目的與意義,保險是無形產品,需要借助圖形、聲音等有形載體,讓客戶直觀理解和感受保險的意義和功用、理解保險產品的形態。圖象能帶來視覺沖擊,加深印象的同時,也便于理解。新人易于掌握,能夠快速、有效的向客戶導入保險觀念,闡述保險產品。強大的社保升級健康險自展邏輯,系統了學員過往的健康險自展方法,掌握了這門技術,可以隨時實現PA客戶升溫轉化的同時,實現大量舉績。1.萃取立足自展、以社保為切入的健康險銷售邏輯2.社保升級:社保不足,明白需求,理解壽險意義社保不足切入,保險階梯需求圖,三餅圖(醫療理念)圖,6+30+19+30=85萬,你對V形圖的理解是什么?客戶能在你的描述里,捕捉到什么信息? 醫保報銷, V型圖,封頂線,起付線,V   型   圖,1-2. 社保升級之V型圖,醫療費用報銷案例分析 普通醫療案例:鄧女士 30歲,子宮肌瘤切除手術,在武漢市一醫院接受10天治療,治療期間,病人要求盡量全部使用醫保報銷范圍內用藥,治療總費用:58656元,自費部分費用:4572元(起付線800+自費項目),自付部分費用:54084X14%=7572元,醫保報銷費用:   54084X86%=46512元,個人支付:7572+4572=12144元,社保實際給付比例為:   79 %治療結束后,鄧女士可使用醫保升級:康悅(免賠1萬)報銷:(12144-10000X100%=2144元,鄧女士實際個人支付僅僅只需:328元,大病醫療案例:李同學 女13歲,急性白血病,在武漢三級醫院長期接受(病發至今將近1年)治療,已接受4次化療,治療總費用:超出150萬  (至今仍在治療當中,在接受4次化療過程中出現兩次感染,其中一次感染治療費用高達43萬)自費+自付部分費用:接近120萬,醫保報銷費用:   30萬(已全額使用醫保報銷:封頂線24+額外大病醫療報銷6萬)  社保實際給付比例為:   約20%李媽媽使用醫保升級:國壽福確診賠付:30萬元,康悅(免賠1萬)報銷:(120-1萬)X100%=119萬元,李媽媽實際可獲取:29萬元,個人支付,接近120萬,是因為有,所以不需要自己承擔,案例一:20178月,**云夢一位客戶,正值壯年,投保《國壽康悅醫療保險(A款)》剛過觀察期一周,突發蛛網膜下腔出血,急診在解放軍武漢總醫院住院治療,合計費用32.9萬余元,醫保支付19.4萬元,我公司最終賠付12.5萬元,客戶僅承擔了1萬元的免賠額,其余100%予以報銷。這份保險真的解決了大問題。,案例二:**支公司客戶因顳葉星形細胞瘤在仙桃市第一人民醫院、武漢同濟醫院住院治療并行經顳腦病損切除手術。


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