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團險新人簽約班課件14銷售面談之三講國壽版含備注48頁.ppt

  • 更新時間:2018-09-29
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銷售面談——三講,銷售流程再回顧,與客戶面對面交流,通過觀念引導,取得客戶認同,并激發客戶的購買需求,銷售面談包含2個環節:接洽,三講,目錄“三講”的重要意義與認識,“三講”的運用流程,“三講”的課堂演練,問題1:如果買一盒牙簽,會重點考慮什么?問題2:如果花一萬元買一個包包,會重點考慮什么?“三講”的重要意義與認識——功能——品牌,案例(1/2),某公司客戶經理甲和張先生是同學,多次談過團體保險,但張先生一直沒有購買。某天,甲找到張先生,對他說:“本周是公司考核的最后一周,如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙,買份保險吧。”礙于情面,張先生勉強為員工購買一份保險,每年保費1000元。“三講”的重要意義與認識,案例(2/2)一個月后,中國人壽客戶經理乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業后為什么選擇壽險營銷工作,以及為什么選擇中國人壽。張先生被乙的專業和理想所打動,對員工福利保險和中國人壽有了新的認識。一周后,張先生給員工再購買了一份保險,每年保費10萬元。“三講”的重要意義與認識,同一個客戶面對不同的業務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍!“三講”的重要意義與認識1.講人情關系2.講產品利益3.講銷售邏輯4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念,思考——對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些?(請從中選出前三項)“三講”的重要意義與認識分析(1/2),“三講”的重要意義與認識,分析(2/2),“三講”的重要意義與認識,“三講”的重要意義與認識,打通觀念,建立信任,產生認同,“三講”的目的——讓客戶認同保險,激發客戶的保險需求,為后期促成做鋪墊。保險銷售中的所有困難和問題,都可以用“三講”來化解!“三講”的重要意義與認識,重要提示 ——無論是緣故還是陌生客戶,無論他多么急于了解產品,都可以先進行“三講”!“三講”的重要意義與認識,我們應該如何講“三講”?是長期用同一個版本講,還是用不同的版本講?思考“三講”的重要意義與認識,日本壽險營銷大師——齊賀資和,15年講1個版本,而不是,1天講5個版本,“三講”的重要意義與認識,對于三講正確認識,堅持在不同的時間、不同的地點,與同一類客戶,用同一個版本講“三講”。堅持用同一個版本講“三講 ”的好處 ——,簡單  高效  輕松,“三講”的重要意義與認識,目錄“三講”的重要意義與認識,“三講”的運用流程,“三講”的課堂演練,“三講”的運用流程,什么時候講“三講”,“三講”的運用流程,產生認同,我對保險觀念的改變,(認同保險),從事保險行業對我的好處,(追求成長),講自己的邏輯,“三講”的運用流程,講自己的邏輯及邏輯重點,“三講”的運用流程,認同公司,建立信任,經得起時間的考驗(歷史久),客戶利益有保障(經營穩),能為客戶提供最好的服務,(規模大),獲得各行各業的認可,(品牌響),講公司的邏輯,“三講”的運用流程,講公司的邏輯及邏輯重點,“三講”的運用流程,建立信任,打通觀念,認同保險,觀念導入(太陽圖),需求激發(提問),講保險的邏輯,“三講”的運用流程,講保險的邏輯及邏輯重點


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