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2018五大人群增員面談及演練61頁.ppt

  • 更新時間:2018-09-30
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增員面談及演練,2018,需求導向式增員法設計思路和銷售面談一樣,增員面談也是以需求點為出發點,并始終圍繞需求點進行增員法的核心是以人為本,找到并觸動高素質增員對象不同人生階段內心真實需求點了解被增員人的職業現狀及困惑樹立其對從事壽險行業的信心,促使其做出初步選擇需求導向式增員法設計思路,以需求為導向,按兩個“五步”流程展開面談——第一個五步:增員面談的五步流程,第二個五步:第一個流程“寒暄開門”中的五個步驟1.寒喧開門增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助2.說明你的想法和我當初的一樣(自我心路歷程分享,解決對方的的擔憂,包含20個優勢的選分析)3.激勵促成再次高估他、肯定他邀請他,再次解決心理擔憂,介紹行業、公司、團隊、自成長、工作內容4.推、拉兩度促成,已有想法意向—推;尚且猶豫—拉,5.持續跟進建立增員檔案,對優秀準增員進行長期的經營與跟進,增員面談五步曲流,,以需求點為導向寒暄開門五步曲,1.贊美他(拉近距離)2.高估他(根據行業特征提問,激發內心不滿)4.關心他(建立同理心,了解現狀,啟發需求)3.懷疑他(不會吧,不可能吧)5.幫助他(請其描述理想工作)2、說明解決對方的疑惑和擔憂選擇性重點講解行業意義、價值及優勢(講行業、講公司)自我轉行的心路歷程建立同理心——轉折句:我當初也有你這樣的想法(講自己)國壽實力強聲譽好,國壽服務優可信賴,國壽支持多福利好,保險觀念深入人心,保險創業優勢多,保險創業正當時,加入國壽前的經歷,為什么來國壽工作,加入國壽前后變化,同類型的成功案例,增員三講的邏輯,增員三講學習 :三講邏輯,目的:加強準增員對象對行業的認識,讓其認可行業,保險觀念深入人心,保險創業優勢多,保險創業正當時,可以做

值得做,應該做,增員三講學習:講行業,保險觀念深入人心可以做,增員三講學習:講行業,保險創業優勢多,值得做,增員三講學習:講行業,保險創業正當時應該做,增員三講學習:講行業,異議處理(1):保險是騙人的!,增員三講學習:講行業,異議處理(2):現在做保險太晚了!,增員三講學習:講行,異議處理(4):做保險沒有五險一金!增員三講學習:講行業,異議處理(3):做保險收入不穩定!,增員三講學習:講行業目的:認同到中國人壽做保險,國壽實力強聲譽好,國壽服務優可信賴,國壽支持多福利好,背靠大樹好乘涼,客戶信賴市場大,成長快速收入多,增員三講學習:講公司,國壽實力強聲譽好

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