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標準營業部建設培訓課件9表報管理62頁.ppt

  • 更新時間:2018-10-15
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資料部分文字內容:

有價值、受歡迎、有潛力,你的四級機構是什么情況?是隨波逐流還是逆流而上?核心管理能力:激勵能力、輔導能力、追蹤能力。團隊文化:感恩文化、晉升文化、學習文化、目標文化、榮譽文化,讓反對你的人理解你,讓理解你的人支持你,讓支持你的人忠誠你,讓忠誠你的人捍衛你,業績來源:人力。

自然保費、機會保費、競賽保費、考核保費、管理保費,四條主線:團隊思想、管理平臺、人才復制、隊伍建設,營銷員留存的根本是什么?管理者發展的根本是什么?保費達成是我們生存的根本!業績=人力*人均FYP,業績=件數*件均保費,業績=人力*活動率*人均產能,業績=人力*活動率*人均件數*件均保費(短期),業績=人力*活動率*平均生產力*留存率(長期)保費怎么來?名單比保單更重要、出勤比出單更重要、需要比喜歡更重要、信念比經驗更重要。

KPI分析的實施步驟,KPI指標分析,保費計劃達成率:便于掌控月、季、年計劃的完成進度,保 證年度計劃達成;保費增長率:該指標用途有二:一是年初用于制定年度計劃時的參考指標,多以此為依據制定新的保費計劃,二是年末用于比較當年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。活動率:是一個良心指標,反映出團隊的活動情況和主管的責任心反映隊伍穩定性的重要指標之一,全員活動率低于30%的隊伍就有大問題;人均保費:為了衡量團隊整體實力而設定的指標;人均產能:反映出單人員戰力狀況,同時體現活動人員收入水平, 是反映隊伍穩定性的重要指標之一;人均件數:體現出單人員的活動能力及銷售技巧。

件均保費:該指標反映業務人員拜訪客戶層次和展業技巧高低,是評價業務展業技能的依據。件均保費越高,證明團隊屬員拜訪能力越強;反之證明團隊屬員拜訪能力差,客戶層面低。掛零占比:該指標反映的是隊伍休眠人力,通常跟基本法考核匹配,常用的是3個月掛零、6個月掛零、9個月掛零;貢獻度:該指標反映的是隊伍中各層級的的活動能力,(eg:績優的定義通常由產品和經營時段決定,非一概而論),此指標更多的是看出隊伍的整體平衡力和成熟度。

增員率:是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標;脫落率:是衡量團隊穩定性的重要指標之一;新人專項指標:通常會制作“新人首月開單率”(有一個標準值)、連續二個月開單率、連續三個月開單率、首月轉正率、三個月轉正率、銜訓入營率、13個月留存率……,上述指標通常用來分析經營單位訓練體系、輔導能力和基礎管理;

建立正確銷售觀念——壽險意義與功用,研討各型不同客戶對象的商品組合,組織高手分享經驗,多閱讀各類書籍,提升自身綜合素質,增加理財和金融知識,訓練銷售高保費,保額的觀念與技能,積極拜訪中、高收入群客源,完善售后服務,理解服務行銷

(一)業務報表在營業單位管理中的重要意義① 直觀性② 準確性③ 科學性④ 完整性

(二)單位業務報表建立的原則①導向突出,直觀易懂,統計工作量不要過大;②基礎數據報表應格式統一,定時可從電腦中自動打印,減輕案頭工作量;

(三)主要業務報表的種類


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