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銷售技能培訓5家庭保單開拓22頁.ppt

  • 更新時間:2018-10-22
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家庭保單開,數據展示,20171-10月,業績:102萬,件數:101件,60%的保單件數源于家庭保單開拓,其中健康險占比70%,達成“雙百”目標,家庭保單開拓的對客戶的意義,提供全面的家庭保障,減少風險造成的損失,家庭保單開拓的對伙伴的意義

開拓家庭保單的好處--三省,省時:快速接觸新客戶,節約經營的時間,省力:對已經成交的客戶可以要求轉介紹并幫助促成、幫助解決異議處理。 省成本:經營成本降低。目 錄,家庭保單開拓的四步驟,第一部分,家庭保單開拓成功案例,第二部分,家庭保單開拓四步驟,步驟1:做好客戶家庭資料收集尋求突破口,以家庭中的頂梁柱做為突破口,以家庭中具有話語權的人做為突破口,以家庭中的影響力人員做為突破口,步驟2:做好客戶后續經營取得客戶信任(1/3)拜訪隨手禮:根據客戶的喜好選擇隨手禮上門進行拜訪,做到每次去客戶家都不空手,送到客戶心坎里。(禮物不在貴,在于用心),步驟2:做好客戶后續經營取得客戶信任(2/3)創新節日經營:舍得投入,送禮送出新意,加深客戶對你的印象。舉例:中秋節送禮除了送月餅,還可以根據不同客戶的喜好增加具有新意的禮品。今年中秋節送出的200多份禮物清單,步驟2:做好客戶后續經營取得客戶信任(3/3)邀請客養平臺:邀請關鍵人員參加公司的客養平臺,讓客戶感受到公司的實力,認同公司。幫助客戶解決問題:關注客戶日常的生活與工作情況,當客戶遇到難以解決的困難時,熱心為客戶尋求解決問題的辦法,幫助客戶一起解決問題,取得客戶信賴。步驟3:利用家庭保障整理表做好家庭保單體檢(1/3)《家庭保障整理表》,用于檢視客戶已購買了哪一類的保險保障以及保障的狀態和繳費情況等,步驟一:家庭保障整理,步驟二:家庭保障需求確定,步驟三:家庭保障缺口分析,保單體檢的步驟,定期羅列老客戶名單,去分析保障不足、不全的客戶,家庭成員未保、保障不足、不全的客戶。隨著客戶收入的提升,我們可以讓適當的讓客戶身價提升。讓老客戶加保往往比新客戶成交更容易,一來有觀念,二來有交情,更利于成交。步驟3:利用家庭保障整理表做好家庭保單體檢(2/3),家庭保障缺口分析參考邏輯,家庭的每個成員都需要配置相對應的保險保障,因為家人間的牽絆是息息相關的, 來源,如果丈夫一旦發生意外,家中失去主要經濟支柱,家庭經濟生活將會發生翻天覆地的變化。故其保單構成因以保障型險種為主:以意外險及大病險為主,同時也要注重財富傳承,避免財富流失。 步驟4:客戶需求分析做好家庭保單開拓(1/5)妻子—婚姻家庭守護者 ,妻子:在婚姻家庭中通常都擔負著相夫教子的責任,作為婚姻家庭財產中的弱勢群體,面對現實中眾多的不確定性,往往為家庭付出與犧牲最多,既要擔心孩子的生活與學習,更要小心翼翼防止家庭變故及為以后養老做準備。故其保單構成因以保障型險種為主:以意外險及大病險為主,同時也要注重兼顧養老理財的設計。 家庭成員角色需求分析,步驟4:客戶需求分析做好家庭保單開拓(2/5)步驟4:客戶需求分析做好家庭保單開拓(3/5)孩子—家庭的未來。


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