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個險渠道2019年開門紅工作安排75頁.ppt

  • 更新時間:2018-11-06
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資料部分文字內容:

人們相信一件事情有四個過程:一是建立概念。就是要聽說過有這個事。正常人聽說某件事,如果感興趣,就會建立了一個簡單的概念,有了個印象。二是簡單分析,初步判斷。客戶接觸了新信息,馬上會條件反射,利用自己的知識做出簡單的判斷,是不是真的,會不會被騙了?一般情況下判斷的結果是半信半疑。三是反復查證。查證的方法有網上百度或者咨詢、與人交流、詢問行業內人士。四是繼續求證。如果吸引力足夠大,客戶就會繼續觀察,逐步深入,看到底是不是真的!

超級e保銷售過程管控與簽單率,如何做到讓客戶信任,是有效銷售的前提!嚴格的銷售流程,1、電話告知;2、第一次面見,幫助客戶算積分并填寫報名表;3、第二次面見,發放認證資格書并交回回執聯:4、公司工作人員電話通知;5、第三次面見,陪同參會,6、現場辦理,嚴厲的銷售紀律,嚴謹的銷售工具和話術,管理層及核心項目人員培訓通關:統一思想——弄懂項目原理;統一流程和話術——遵循科學流程不走樣,規范話術引爆市場;制定各層級培訓通關內容,及項目紀律,確保對項目的敬畏。

全員通關項目要點,項目原理及銷售邏輯;掌握會前拜訪及工具使用話術、會中促成及工具使用話術、會后操作流程;嚴格按項目原理運作,流程不走形,話術通關到位,流程配合到位, 細節把控到位,會后總結糾偏到位。關鍵四:客戶分層,持續經營,通過充足的、各層級的客戶養護活動,實現客戶資源“量”的積累和“質”的跨越,進一步強化“銷售獲客”與“重點客戶深挖”,以此滿足開門紅業務發展的需要。

關鍵四:客戶分層,持續經營,各公司線下活動豐富多彩,如:**公司萬人觀景活動,DIY口紅,且與E寶安裝緊密結合,贊!中高端客戶層面:吉尼斯旗袍秀,主體責任人:分管總+部分營銷伙伴,操作要點:(1)前期與中高端客戶的溝通是關鍵;(2)營銷伙伴的培訓、演練是核心,隊伍分類經營,走有組織的人民戰爭將銷售隊伍按照新人、主管、精英分類,不同類別的銷售人員都應該有各自的目標及對應的產品,讓更多的人參與開門紅,分享開門紅的成果。隊伍分類經營,走有組織的人民戰爭責任主體:個險部經理、教培部/崗、推薦人,經營要點:以短險、車險為敲門磚,以銷售保障型產品為主,強化新人的職場訓練,提升自展技能。專項培訓、專項平臺、專項支持,責任主體:個險分管總、職場經理,經營要點:主打產品與保障型產品并重,管控這類人群的拜訪量及輔導新人的頻次,強化職訓,養成銷售1+1習慣,提升平臺簽單率及自展技能。責任主體:一把手,經營要點:以主打產品為主,帶動保障型產品的銷售;重點在中高端客戶的養護上,以大單開拓為主,強化專業技能,力爭在大單上突破。

搭建中高端平臺,對高端市場開拓開展專項模壓培訓,提供專項支持。為提升公司風險管理水平,穩定死病差益,加強重點地區核保支持,推進保障型業務健康發展,經綜合評估各分公司的業務承保質量、業務發展現狀、市場競爭環境以及銷售能力等情況,總公司對核保地區分類和地區差異化核保規則進行調整,由原來的三擋細化為五檔。


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